Wiele osób podchodzi do konkurencji jak do zagrożenia. Ja od lat robię coś innego: analizuję ją, uczę tego na szkoleniach sprzedażowych i traktuję jako jedno z najlepszych źródeł wiedzy o własnym biznesie. Nie po to, żeby kopiować, tylko po to, żeby zobaczyć, gdzie jest moja przewaga, a czasem, żeby znaleźć kogoś, z kim naprawdę warto się zaprzyjaźnić w branży. Cudzy sukces nie zabiera Ci Twojego, sama tak działam z częścią osób z mojej branży: polecamy sobie klientów, wymieniamy doświadczenia, rozmawiamy o biznesie.
Poniżej dokładnie te 7 kroków, które sama sprawdzam, gdy analizuję konkurencję dla siebie albo dla klientów.
1. Cennik co do złotówki
Nie wystarczy wiedzieć „z grubsza ile biorą”. Wejdź na stronę konkurenta i zapisz dokładną kwotę: co wchodzi w podstawowy pakiet, co jest płatne dodatkowo, czy są jakieś ukryte koszty, które wychodzą dopiero na końcu. Sprawdź też formę płatności, jednorazowo, ratalnie, może prowizyjnie. To da Ci jasny obraz tego, gdzie realnie jesteś na tle rynku cenowo, i pozwoli przygotować sobie odpowiedź, zanim ktoś zapyta, dlaczego u Ciebie drożej albo taniej.
2. Realny test ich obsługi
Napisz do konkurenta jak prawdziwy, zainteresowany klient. Zmierz czas odpowiedzi, sprawdź, czy w ogóle dopytują o Twoją sytuację, czy od razu wysyłają gotowy cennik bez żadnych pytań. Zapisz dosłowne sformułowania z ich odpowiedzi, bo to pokazuje ich realny ton, nie ten wypolerowany z reklamy. Jeśli oni odpowiadają po dwóch dniach, a Ty tego samego dnia, to jest konkretna, sprawdzalna przewaga, którą możesz od razu wykorzystać w komunikacji.
3. Ich najgorsze opinie
Wejdź na Google albo Facebooka i przefiltruj opinie konkurenta od najniższej oceny. Wynotuj dosłowne, powtarzające się skargi, na przykład że nie oddzwaniali, że pojawiły się ukryte opłaty, że nikt nie informował na bieżąco. To gotowa lista realnych obaw klientów, które możesz wprost adresować w swoim contencie i w rozmowach sprzedażowych. Sprawdź też opinie pięciogwiazdkowe, czego ludzie tam konkretnie chwalą, żeby wiedzieć, czego nie próbować przebijać w ten sam sposób.
4. Meta Ads Library, krok po kroku
Wejdź na facebook.com/ads/library, logowanie nie jest potrzebne. Wybierz kraj Polska i wpisz dokładną nazwę strony konkurenta. Zobaczysz wszystkie ich reklamy, aktywne i archiwalne, razem z datą, od kiedy każda z nich leci. Reklama, która działa nieprzerwanie dłużej niż trzy tygodnie, prawie na pewno się opłaca, inaczej ktoś by ją wyłączył. Zapisz dokładnie, jaką obietnicę pokazuje, to ich najskuteczniejszy komunikat na tę samą grupę odbiorców, do której Ty też mówisz.
5. Format, częstotliwość i kanały, których im brakuje
Policz posty konkurenta z ostatnich 30 dni na każdej platformie i zanotuj format trzech najlepiej zaangażowanych, czy to rolka, karuzela, czy zdjęcie z cytatem. Sprawdź też, na jakiej platformie ich w ogóle nie ma, na przykład TikTok albo LinkedIn, to wolne miejsce dla Ciebie. Jeśli ich najlepszy format to coś, czego Ty w ogóle nie używasz, to konkretna wskazówka, co warto wypróbować, bo już zadziałało na tej samej grupie odbiorców.
6. Pierwsze zdanie na ich stronie głównej
Zapisz dosłownie pierwsze zdanie, jakie widzi klient wchodzący na ich stronę albo profil, to jest ich obietnica w skrócie. Porównaj z Twoim pierwszym zdaniem: czy mówicie do tej samej osoby, czy obiecujecie to samo, czy różnicie się czymś realnym. Jeśli wszyscy w branży piszą to samo, na przykład kompleksowa obsługa albo indywidualne podejście, to nie jest już przewaga, tylko punkt wejścia do branży. Prawdziwa przewaga jest w tym, czego oni nie mówią wprost.
7. Wynik: przewaga albo sojusz
Tu wszystkie punkty łączą się w jeden wniosek, a ten wniosek ma dwie możliwe ścieżki. Ta sama grupa odbiorców, ta sama oferta, ta sama cena, to jest realny rywal: wypisz jednym zdaniem z punktów 1-6, czego on nie robi, na przykład odpowiadamy tego samego dnia, i to jest Twoja przewaga do postów, strony i pierwszej rozmowy z klientem. Inna nisza, inny segment cenowy, inny typ klienta w tej samej branży, to nie jest rywal, tylko potencjalny sojusz: komu możesz polecić klienta, który nie pasuje do Ciebie, i od kogo możesz dostać dokładnie to samo w drugą stronę. Ja sama tak działam z częścią osób z mojej branży i to się naprawdę opłaca obu stronom.
Jak często to robić
Rób to raz na kwartał dla dwóch, trzech najbliższych konkurentów, nie raz w roku dla dziesięciu. Świeże dane z Ads Library i z opinii są ważniejsze niż szeroki, ale nieaktualny przegląd. Każdy z siedmiu punktów powinien kończyć się jednym konkretnym wnioskiem zapisanym w jednym zdaniu, jeśli nie potrafisz go tak zapisać, to znaczy, że analiza była za ogólna.
Zebrałam cały ten framework w gotowym, jednostronicowym PDF-ie, który możesz sobie zapisać i mieć pod ręką przy następnej analizie: pobierz PDF tutaj.
Jeśli chcesz przejść przez to razem, konkretnie dla Twojego biznesu, napisz do mnie, umówimy się na rozmowę albo zrobimy to w ramach mentoringu.